BAB 2 MOTIVASI DAN KEBUTUHAN

 Pendahuluan

Motivasi muncul karena adanya kebutuhan yang dirasakan oleh konsumen. Kebutuhan itu sendiri muncul karena konsumen merasakan ketidaknyamanan antara yang seharusnya diraskan dan yang sesungguhnya dirasakan. Kebutuhan yang dirasakan seringkali dibedakan berdasarkan kepada manfaat yang diharapkan dari pembelian dan penggunaan produk.

Terdapat tiga faktor yang mendasari kebutuhan yang dirasakan. Pertama adalah faktor pendorong yang berasal dari kebutuhan fisioologis dan kebutuhan untuk mempertahankan hidup. Faktor kedua adalah faktor kebutuhan, yaitu kebutuhan yang diciptakan dan kebutuhan yang merupakan respon terhadap lingkungan. Faktor ketiga yaitu faktor manfaat, yaitu kebutuhan utilitarian dan kebutuhan hedonik. Selain itu, seorang konsumen harus memiliki tujuan dalam memnuhi kebutuhannya.

B.    Jenis Kebutuhan

Maslow mengemukakan lima jenis kebutuhan manusia berdasarkan tingkat kepentingannya. Manusia berusaha memenuhi kebutuhannya mulai dari tingkat yang paling rendah terlebih dahulu sebelum memnuhi kebutuhan yang lebih tinggi. Kelima jenis kebutuhan tersebut adalah:

1.    Kebutuhan fisiologis, yaitu kebutuhan tubuh manusi untuk mempertahankan hidup yang meliputi air, udara, rumah, pakaian, dan seks.

2.    Kebutuhan rasa aman, yaitu kebutuhan tingkat kedua setelah kebutuhan dasar dan meruapakn kebutuhan terhadap perlindungan fisik sehingga diperoleh rasa aman secara psikis.

3.    Kebutuhan sosial, yaitu kebutuhan yang berdasarkan kepada fitrah manusia untk berhubungan satu sama lainnya sehingga dapat saling menerima dan berkomunikasi.

4.    Kebutuhan ego, yaitu kebutuhan untuk berprestasi sehingga mencapai derajat yang lebih tinggi dari yang lainnya sehingga tercapai prsetis, reputasi, dan status yang lebih baik.

5.    Kebutuhan aktualisasi diri, yaitu kebutuhan individu untuk menjadikan dirinya sebagai orang yang terbaik sesuai dengan potensi dan kemampuan yang dimilikinya.

Selain itu, David Mc Clelland mengembangkan suatu teori yang disebut McClelland’s Theory of Laerned Needs yang menyatkan bahwa terdapat tiga kebutuhan dasar yang memotivasi seorang individu untuk berperilaku, yaitu;

1.    Kebutuhan sukses, yaitu keinginan manusia untuk mencapai prsetasi, reputasi, dan karir yang lebih baik.

2.    Kebutuhan afiliasi, yaitu keinginan manusia untuk membina hubungan dengan sesamanya, mencari teman yang dapat menerimanya, ingij dimiliki oleh orang-orang disekelilingnya, dan ingin memiliki orang-orang yang dapat menerimanya.

3.    Kebutuhan kekuasaan, yaitu keinginan manusia untuk dapat mengontrol lingkungannya termasuk mempengaruhi orang-orang di sekelilingnya.

C.   Aplikasi Teori Motivasi

Teori motivasi memiliki dua aplikasi penting dalam pelaksanaannya, yaitu segmentasi dan positioning. Produk dan jasa yang dipasarkan dapat diarahkan untuk target pasar berdasarkan tingkat kebutuhan konsumen. Hirarki kebutuhan Maslow juga dapat dimanfaatkan untuk melakukan positioning produk dan jasa. Positioning adalah pencitraan suatu produk dan jasa sehingga timbul persepsi konsumen terhadap produk dan jasa tersebut.

Summarized by: Dheanni F.Y ( Majoring Community Nutrition  of Human Ecology Faculty, Bogor Agricultural University

Based on Ujang Sumarwan.2003. Perilaku Konsumen: Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran ( Consumers Behaviour: Theory and Application in Marketing).